Category: 市场营销

有所思有所进-2

市场营销技术的生态圈 2017-08-15

市场营销,与互联网技术结合在一起后,复杂度和技术含量上去了一个新台阶。而行业发展速度之快,以至于几乎没有书可以同步更新行业动向。这就给新入行者留了一个艰难课题——如何快速入门。
于我,最好的途径是——LUMAScapes(http://www.lumapartners.com/resource-center/lumascapes-2/)。它包含了Display LUMAscape、Search LUMAscape、Video LUMAscape、Mobile LUMAscape、Knowledge LUMAscape、Agency LUMAscape、Publisher LUMAscape、Marketer LUMAscape、Sales Tech LUMAscape、VR LUMAscape、Social LUMAscape、Commerce LUMAscape、Digital Capital LUMAscape、Gaming LUMAscape、Strategic Buyer LUMAscape、Marketing Technology LUMAscape、Content Marketing / Native LUMAscape。罗列了市场营销技术每个领域的各类型玩家,以Display LUMAscape为例,它长这个样子:http://www.lumapartners.com/lumascapes/display-ad-tech-lumascape/

如何使用:
1.研究每个模块里至少3个代表公司,去该公司网站阅读相关材料(白皮书、博客等)、申请试用该公司产品。并分析各个模块之间的联系。
2.分析每个模块在国内是否有对应公司与服务,研究国内公司的产品与服务。
3.研究国内所对应的landscape,比如说display ads,国内的版本是这样:http://www.rtbchina.com/china-programmatic-ad-tech-landscape。
我自己做了一个social landscape,参看如下:

中国社交营销技术生态图

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

什么样的创意是好的创意? 2017-08-16

本来的答案是,能卖货的创意就是好创意。然而经历了这么多年,行业诞生了那么多KPI之后,离卖货越来越远,离取悦市场部大佬越来越近。
然而老大也不能背锅,毕竟谁也没法真实模拟消费者,只能基于多年经验来做这个判断。于是创意越来越感动自己,广告节的大奖越来越飞机稿。

有解决方法么?

史玉柱在自述里说一个传统媒体时代的解决办法——每个区域都提出活动创意,然后总部选出靠谱的十个,再进行区域测试,选择成功的创意到其他区域复制。这一招到了当下媒体环境,是否奏效呢?答案毋庸置疑,肯定奏效。制作多种创意,然后进行投放测试,查看ctr、销售转化效果(千万别只看ctr),然后再反馈到创意端。
除了创意,其实一些消费者调研,都可以用这个办法来实现。比如说想快速了解消费者对某个热点事件的意见,把问卷放到广告系统进行投放,可以快速回收答案;对比传统调研,效率有革命性的提升。
这就是筷子科技最新的解决方案——快决测。(虽然方式说起来不复杂,但是却真正把选择权从品牌,交给了数据,交给了消费者。)如何快速制作多种创意呢?堆人。。。当然也可以尝试用筷子科技的程序化创意产品。

那对于微信公共号营销呢?难不倒聪明的广告人。比如和“收钱吧福利社”这样的微信号合作,考虑到这个号有2000万粉丝体量,且支持分组群发。可以制作多条文案,发送到不同的测试组,查看销售反馈。进而再推广给所有粉丝、再到其他微信号的粉丝。

想起了之前经历过的一个案例,品牌打算签约某代言人,奈何在签约前夕代言人出了绯闻,目标用户对这个事情到底如何看?品牌需要半天内收集到答案。利用类似快决测的解决方案,把问卷利用广告投给目标人群(定向TA),不出2个小时,即回收了300份问卷。速度和价格,对比传统调研,速度极大提升了,价格却下降了。

 

如何做一个优秀的营销人?2017-08-17

前天和Tony(对,每一个公司都有的Tony)吃午饭,Tony虽然已经是某大厂市场部VP,但是依然很落地。吃饭聊到我司操盘的faceu案例,他说到一个词——老派的互联网玩法(意思是我们在做faceu推广时,用的套路已经算先进了一步)。我心里一紧,尼玛很多传统企业还没搞懂互联网玩法,就有了“老派的”互联网玩法。不过也的确老派,基本老派的做法是AIDAS,新派的做法是AARRR。具体啥意思,不细说,不是本文重点。

我们回到标题的问题,如何做一个优秀的营销人?或者说,如何不成为一个“老派的”营销人?

几个月前,曾经找姜茶茶(对,就是那个姜茶茶)来我司做分享。我靠着学长的厚脸皮,邀请茶茶过来;本来想,茶茶会带来一个惊天地泣鬼神的分享,奈何……

画风是这样的——
Q:茶茶,你是如何从历史系学生,成为一个优秀的广告人的?
A:哦,南大图书馆,和广告有关的书,我应该都翻过。
Q:茶茶,你没有相关经验,怎么入行的?
A:哦,大学生广告节,南大交了21份作品,其中我交了11份。
Q:茶茶,你有什么写文案的秘诀么?
A:多写,写个100条,然后再挑。
Q:茶茶,你是怎么一边工作一边更新公共号的?
A:哦,有一次我下班回家,我爸和我说,起得挺早啊……
Q:茶茶,网感怎么来?
A:多刷微博。
Q:好的,谢谢茶茶,我想不到问题了……

考虑到入行的门槛不高,变化又真心快,积累的经验很多时候容易被颠覆。比如说某市场部大佬,一直自豪当年如何利用报纸媒体赢得市场第一地位。所以能够空杯心态真心不容易。

絮絮叨叨说了这么多,快变成了一篇鸡汤文。没有干货,浪费大家时间了。

努力寻求真相,而非获得认同。

有所思有所进

中断了两年的公共号(有所思有所进)又开始写了,期待不会断下来。本文是公共号内容的搬运工:

1.归来记2017-08-07

好吧,我回来了,感谢依然还在的300多位粉丝,这么久也没发文章还没有删掉,只能说——感谢真爱。

回来了,会把这个号放在个人的阅读和思考,主要涉及的领域会是——增长营销(一个新名词,看了下貌似没有百度百科,于是补了一个)。

去年年底,离开了前东家,和朋友一起在做一家营销机构——壹见传媒。主要利用社交媒体、内容来帮助互联网客户(包含游戏、工具应用、电商等)获取用户,当然也包含消费品客户。一些你可能用过的app都是我们的客户:faceu,抖音短视频,贪吃蛇大作战,狼人杀,跳舞的线,宾果消消乐……

推荐两本最近影响比较深刻的书。
增长黑客:当媒体发生了变化,漏斗转化理论不那么奏效,怎么样才能真正赢得用户,特别是在线上赢得用户。这本书是很不错的入门,书中大量详实的案例,会更直观地理解AARRR模型。
史玉柱自述:只想说现在所谓的互联网思维、OKR管理,其实上世纪史玉柱就已经在做了,而且做得很符合中国人文化习惯。

2.如果把AARRR用到消费品领域2017-08-08

好的,发完了果然就掉粉了,刺激了我努力写点好内容,不断加粉。

最近的思考都在如何将AARRR应用到消费品领域。如果说AARRR在互联网应用已经被验证成功了,那么在消费品领域该如何复制呢?
1.对于新品牌,trial是很重要的,类似app下载,用户所付出的成本很低(对于app,用户的成本就是举手之劳+手机存储空间),可以体验到产品,进而才有活跃、留存、付费、自传播这些概念。
2.对于成熟品牌,坦率说没想好该怎么做,或者说AARRR仅仅适合新品牌、新产品。或者这个问题的答案是,将AARRR套用到新产品上。
这个时候来了一个好问题,如何将现有组织AARRR化?乐纯酸奶给出了一个不错的解决方法,可以找一些相关材料来读一读。

说了这么多,还是要实干兴邦,期待有愿意和我们一起,尝试AARRR模式的消费品品牌,来做点有意思的事情。

关于AARRR,参看:https://baike.baidu.com/item/AARRR
关于乐纯,参看http://www.sohu.com/a/115210734_259978

3.媒体的价值洼地2017-08-09

媒体的价值洼地,是每个市场人都想获得的。奈何貌似这个东西靠运气,我们可以做的,是把运气的成分降低一点,使得决策成功概率高一点。

方法有:
1.和用户在一起:说来容易,难在执行。每天会山会海,市场人真的很难真的走到用户。强制性地每个月去找用户沟通、观察用户,类似互联网产品经理一样,史玉柱在自述里也说了类似观点。
2.尝试:很多媒介的试错成本其实很低,比买份艾瑞报告的成本还低,所以实践出真知。
3.寻找靠谱的数据源:努力去了解每个数据的来源,大数据时代——最重要的是——从一堆大数据砖家里找出点靠谱的数据。关于甄别数据造假,以后说。

好吧,说几个我觉得目前处于价值洼地的媒体吧,当然对不同的品牌价值洼地也不一样:
1.快手/抖音KOL:大部分不认可,更大部分不懂。没事,可以选择找我们,嘿嘿嘿。
2.微博的二线KOL:重点可以关注能够卖货的服装网红(她们的广告价格,嘿嘿嘿)、二次元群体(如果和他们搞好关系,嘿嘿嘿)。如何技术化去挖掘这类网红呢?目前没有好的社交数据公司在做,其实不复杂。
3.二线社交媒体的头部网红:QQ空间 知乎 小红书 简书 MONO Same in Lofter……人以群分,很多人都活跃在某个非微博非微信的社交媒体上,黏性更高、信任度更高。
4.游戏的视频广告:看完了贪吃蛇大作战的刊例,我只想说,嘿嘿嘿。原来有一种广告,是你买的越多,价格越贵的,游戏视频广告对自己转化质量的信心不言而喻。
5.亲宝宝、美篇、就爱广场舞等类似的很多人不知道但是它就在那里的微型冠军:打开Questmobile前1000App排行榜,总有一些好媒体等你去发现。

关于二次元群体的一个经典案例,某门/某逊/某赏都没有,但是不影响其惊人效果。http://alexwu.biz/2016/10/25/how-to-drive-sales-by-content/

4.媒体质量甄别2017-08-10

这个话题写了很多次,最近的《第一财经周刊》封面文章也是关于这个的,文中Vincent Yan说万恶之源是KPI。的确大公司的media buy是以成本逐年下降来作为考核,去年CPM是30,那今年28吧,全然不顾是否合理。当然media buy的人也基本没有互联网行业从业经验,impression是如何来的?这是一个很产品角度的问题,显然不是一个单纯的价格问题。但压价至少可以向老板交差,就差没有把CPM/CPC的价格压到造假的报价了。

考虑这篇的目标用户是——自己做生意的同仁,大公司的操作是另外一说(据说去年某刷屏级营销事件成功的核心之一是——media没有通过采购下单)。

其实KPI也没啥不好,把过程指标权重放低,更多关注结果指标,造假就没有那么多花头了。CPM CPC是典型的过程指标角度,CPA CPL CPS是典型的结果指标角度。考虑到消费品很难以结果指标作为考量,但是并不意味着没有结果指标可以看,比如说landing page的表现、导流到电商的表现(前段时间宋星老师手撕今日头条的文章就属于此);另外就是通过多维度的数据分析,去发现异常流量。

硬广部分,AdMaster 秒针提供了不错的服务,稍微大一点的技术公司,也会有自己的虚假流量甄别团队。网站分析星期三有很不错的文章,值得仔细看。

软广呢?一个很好的数据指标是阅读数,获取到阅读数按时间的增长曲线图,就可以很容易发现问题。我们来看几个所谓的微信大号数据,一看就会发现问题。一个正常的增长曲线是很柔和的,甚至可以用幂函数很好地拟合。类似地,去观察微信的点赞趋势图。
对于微博呢?囧,微博没有给出阅读数接口,虽然微博目前复苏了,相信如果给出这个接口后,很多号也禁不起推敲。目前可以考虑的技术解决方法参看论文《基于特征分析的微博炒作账户识别方法》(张进,刘琰,罗军勇,董雨辰),期待某个土豪客户来做这个善事,花点买艾瑞报告的钱,来找个技术公司解决这个问题。
其他平台呢?美拍、秒拍……和微信同理,观察浏览量趋势。某独角兽在海外推广时,甚至开发了Youtube浏览量趋势图小工具,甄别海外流量真伪,不禁越发感觉营销这个活儿越来越有技术含量了。
直播呢?我也看不懂,某些直播平台的单个主播的在线人数要比Questmobile公布的该直播平台月活人数还多,当然快手是个例外。

对了,以下图片来自TargetSocial,一个很不错的团队。查了下股权结构,已经被蓝标投资了,佩服蓝标的战投团队,好眼光!

5.苹果的营销哲学2017-08-11

在沃尔特·艾萨克森绝妙的《史蒂夫·乔布斯传》中,有一个段落描述了“苹果营销哲学”。这三条清楚简单的要点,是苹果公司1977年正式成立时制订的,到今天仍然适用。
乔布斯雇佣了迈克·马库拉(Mike Markkula),后者当时33岁,从事营销和金融方面的工作;乔布斯希望他能帮助刚刚起步的苹果公司准备一份商业计划书。马库拉强调,你永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。你的目标应该是做出让自己深信不疑的产品,并创办一家生命力很强的公司。
马库拉将自己的原则写在了一张纸上,标题为“苹果营销哲学”,其中强调了三点。第一点是共鸣(empathy),就是紧密结合顾客的感受:“我们要比其他任何公司都更好地理解用户的需求。”第二点是专注(focus):“为了做好我们决定要做的事情,我们必须排除所有不重要的机会。”第三点,也是同样重要的一点原则,名字令人困惑——灌输(impute)。它强调人们会根据一家公司或一个产品传达的信号来形成对它的判断。“人们确实会以貌取物,”他写道。“我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等;但如果我们用一种潦草马虎的方式来展示,那么顾客就会认为我们的产品同样潦草马虎;而如果我们以创新、专业的方式展示产品,那么优质的形象也就被灌输到顾客的脑中了。
因此,这三个原则也许可以概括为:(1)比别人更好地了解和服务客户,(2)忘记其他一切,(3)确保自己所做的每件小事有效,时时处处都遵循这三个原则。
Point No. 1: Empathy
Apple should strive for an "intimate" connection with customers' feelings. "We will truly understand their needs better than any other company," Markkula wrote.
Point No. 2: Focus
To be successful, Apple should center its efforts on accomplishing its main goals, and eliminate all the "unimportant opportunities."
Point No. 3: Impute
Apple should be constantly aware that companies and their products will be judged by the signals they convey. "People DO judge a book by its cover," Markkula wrote. "We may have the best product, the highest quality, the most useful software etc.; if we present them in a slipshod manner, they will be perceived as slipshod; if we present them in a creative, professional manner, we will impute the desired qualities."
努力寻求真相,而非获得认同。

品牌到底与谁竞争?

【前言】好友麦青(微信公共号:mqzwp2015)翻译了《How Brands Grow》,并且撺掇了一个微信读书会。每周由一位主讲人,为大家领读一个章节。有兴趣的朋友,可以关注微信公共号:howbrandsgrow,一起参与进来。本周正好轮到我,与大家分享第六章——品牌到底与谁竞争?以下即分享内容整理稿。

下图是本章的脑图,方便大家很直观地知道整个章节的主旨。本章描述了传统营销策略(特别是定位)遇到的问题,进而提出了解决办法——顾客购买重合度分析,以及这个办法的主要应用场景。在最后,文章提出了基于此的落地办法——精细化的大众营销。

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在进入正文前,我们先看一个故事。
在二战期间,美军在南太平洋的一个小岛上造了一个空军基地,当地的土著从没见过这种高科技,他们只知道有很多「大鸟」飞过天空,根本不知道这玩意是怎么工作的。他们唯一兴奋的的,就是飞机会空投货物和粮食。
之后战争结束,军队离开了,土著们也见不到空投的食物了。他们就只能问族群里的先知,先知说那其实是祖先为了照顾我们而投下的食物,如果想让「大鸟」重新回来,就要自己造个机场,吸引他们。于是他们用木头、树叶搭了一个假机场,以及假飞机,根据文献的记载,这个机场拟真度非常高,甚至做了高塔、用木头做了耳机、对讲机等各种物件。
那些土著做对了所有的事情。但如你所料,飞机没有来。

可能很多人觉得土著们没有受过教育,没有开化;但是类似的行为也发生在软件行业,维基百科上甚至有专门的词条描述这一行为——“货物崇拜编程”。在媒体碎片化、网络化、去中心化的今天,很多企业按照传统营销策略做对了所有事情(这些策略经过了宝洁、可乐等很多大公司多年验证),但却不一定能实现销量的增长。

定位理论的核心是对细分市场的定位,但是通过对顾客购买重合度分析,我们会发现以下三个定律:
定律一:同一品类下,各个品牌间都存在顾客重合。
定律二:顾客重合度与市场份额正相关。
定律三:若锁定特殊顾客群/消费场景,购买重合定律不成立。

这些定律,和传统定位理论背道而驰。举例来说,此前宝洁的Olay品牌一直把自己与欧莱雅品牌定位在同一竞争市场,品牌策略据此展开。但是从购物者购物篮研究发现,相宜本草、美肤宝等品牌也出现在Olay消费者的购物篮中。再举一个产品线的例子,在洗衣粉品类下,汰渍分为全效和净白两个高低档次,与之相应的奥妙的红蓝两条高低产品线,但是会发现汰渍净白的消费者也会去购买奥妙的红色系列,奥妙蓝色的消费者也会去购买汰渍全效系列。

基于购买重合定律,我们可以应用去回答以下三个问题。
问题一:市场到底是如何被区隔的,品类的真正定义。
常见的两个错误:一是基于产品特性、生产过程去定义品类。比如说冷冻食品这个品类,我和通用磨坊的同学沟通时,感慨阻止湾仔码头增长势头的最大原因不是竞品三全,而是饿了么。诚然,基于产品特征、生产过程来看,湾仔码头和三全是竞争关系,属于同一个品类;但是回到消费者,饿了么也可以去解决迅速填饱肚皮的需求,所以冷冻食品这个品类定义需要重新推敲。
第二个是基于消费场景去定义品类。比如说曾经各个日化公司都去推旅行套装,但是这个细分品类却一直没有起来。倒是我们看到很多消费者会把用完了的小包装(或者专门的旅行装瓶子)留下,然后把沐浴露、洗发水什么的从大瓶里倒进小包装。

问题二:品类内整体竞争情况,如何规划新品。
首先要清楚品类内部有两个概念:子市场和区隔市场。比如说洗衣粉、洗衣皂、洗衣液其实属于子市场,并没有形成明显的区隔市场,大量消费者同时使用皂粉液三种产品。
要形成市场区隔,一般是由于本质上的功能差异造成的,而非品牌形象。举例来说,当一个消费者进入超市的日化区,此时所有的洗发水品牌都可供他选择。如果没有功能上的本质差异,消费者选择的偶然性非常大(印象里宝洁曾经做过一个研究,消费者冲动购买行为占总消费行为比例超过80%,至于为什么冲动,who knows,太多影响因子)。再举一个例子,很多时候消费者说自己喜欢苹果电脑是因为苹果的品牌形象,但是如果Macbook没有那么卓越的图形操作、超长待机等一系列产品端的特性,乔布斯拍再多《1984》一般经典的广告片也聊胜于无。

说到品牌形象,这里要多说一点关于跨品类合作(比如赠品)有关的话题。很多时候,营销人员选择品牌合作、赠品时,第一想法是品牌形象。比如Olay曾经在三四线城市送过施华洛世奇水晶笔。但是从效果来看,立白依靠买洗衣粉送水桶、脸盆迅速占据了超市的堆头,并且获得了很好的销售。所以还是先回到产品本身,再去思考品牌形象的话题。

问题三:同一公司内部多品牌组合该如何操作?
首先作者并不反对同一公司内部多品牌,对于品牌经理来说,需要去挖掘自身品牌产品的独特性(这个在后续第八章有更加详细的论述)。同时,注意价格促销,因为一损俱损。举例来说,宝洁各个品牌的洗发水批发价折扣力度几乎是一致的,批发商并不会因为海飞丝更低的折扣,而对其他品牌的折扣力度需求有所放宽。

所以面对定位理论式微,品牌发现了合适的竞争对手后,该如何应对呢?作者提到了——精细化的大众营销策略,详细的阐述会在第十二章,我们后续再详细讨论。

本章我一直在思考,定位是一种相对来说有严密逻辑的策略,为什么它会失效?作为数学系背景、崇尚逻辑严密的我,一直是比较接受定位观点的。对此我的答案是——消费者的触媒方式、购物渠道发生了改变。在大工业化时代,更大的企业通过规模化,可以实现对媒体、渠道的控制(集约化、单向化),定位策略是为了实现对媒体、渠道更加全方位的控制,进而最大效率影响消费者。而在互联网化的今天,媒体网络化、去中心化、双向化,渠道的中心化也越来越弱,所以势必会有新的策略产生。

当然万法归一,消费者依然是上帝。

注:本文中涉及的案例仅代表个人观点,无意于攻击任何企业、品牌、个人。

参考文献:
[1] 非传统营销How Brands Grow, Baron Sharp著,麦青译,中信出版集团,2016.07
[2]不谈营收的 SaaS 增长都是耍流氓,陈金洲 http://36kr.com/p/5055133.html
[3]关于「大鸟」的故事,可以参看维基百科“货物崇拜”“货物崇拜编程”词条 https://en.wikipedia.org/wiki/Cargo_cult,https://en.wikipedia.org/wiki/Cargo_cult_programming

如何不花一分钱推广费,电商卖断货?

(副标题:——也说内容电商)

一般起了这个标题,正文内容往往只有两个字——
做梦!

然而真的出现了这么一个案例。

吃瓜群众@-櫻井紀子-(微博ID: 1791915584,粉丝数2,505)在今年6月19日 22:33发了如下一条帖子,获得了36,972转发、18,034评论、10,740赞(数据截止到2016年10月21日)。

这条微博,直接导致天猫这款单品卖断货。如下图所示,访客在次两日(6月20日、21日)达到了顶峰,6月21日直接卖断货。而在此之前,该商品访客数、销售额都较低;且这款产品在这期间没有其他广告投放、也没有促销活动。


故事就这么戛然而止,如此有意思的案例自然引起了我司童鞋的兴趣。数据分析如同狩猎,很长一段时间都是骑在马上闲逛,终于看到猎物自然不会放过机会,肆意驰骋。

先看传播路径图。清楚地发现,传播经历了两个阶段:第一个阶段,话题在动漫社区里发酵传播;第二阶段,话题通过段子手延伸到更加宽广的范围。


我们再仔细来看动漫这个社群,其实也可以分成了一些更加细的子群体。整个群体联系非常紧密,致使一个帖子被传播了以后可以迅速在其中发酵。


我们再去挖掘人群,发现整个传播里触达的核心人群有四类——幽默搞笑、小资生活、剁手党、动漫,这四类占总人群的比例超过80%。无疑小资生活、剁手党(特别是后者)对最终的销售转化提供了助力。

整个传播流程几乎完美验证了《引爆点》中“个别人物法则”——内行(动漫社区中的意见领袖)、联系员(段子手)、推销员(剁手党)。

但是很多时候,社交媒体推广叫好不叫座,转发评论很高并不意味着销售很好。不禁让我想起了两年前类似的情形,依然是一个吃瓜群众@爱好睡觉的猫儿(微博ID: 1715694921,粉丝数404)发了如下内容,获得了22,993转发、1,693评论、1,360赞(数据截止到2016年10月21日)。


从影响力来看,两者不相上下;但后者却没有引起明显的销售额波动。仔细查看背后的原因,还是回到了产品的独特性。@-櫻井紀子-的微博里,强调了紫色瓶劲凉提神花露水提供了独特的功效。

回到文章的标题,如何内容让转化为电商销售额?反观这个案例、innisfree、网红女装,我们会发现:
1.内容电商不是普适的,越个性化的产品越适合进入电商电商。
品类根据个性化的强弱可以分成三类:
标品(比如说海飞丝洗发水的常规SKU)则不太需要走内容电商之路,基本的打法还是常规电商的打法——寻找更便宜的流量、更高的转化率。
非标品(比如说网红女装)则高度依赖内容电商。
半标品的定义比较宽泛,有一类是产品标准化、使用个性化,比如说美妆、家具,消费者买的彩妆都是一样的,但是妆容却可能千差万别;另外一类就是产品标准化、销售量小众化,比如说某些进口产品。
2.内容需要符合附着力法则=关联度+实用性+合适形式。
徐达内把它转化为三个衡量标准:你说的,我想听;你说的,我认同;你说的,我好奇。以innsfree为例,在2016年上半年互动前十的微博内容里,有5条是——清单帖。大都以相对公允的身份去评测或者安利,进而去推广innisfree。
3.内容的传播依赖于不同类型的意见领袖相互配合。
很多时候品牌主找意见领袖做内容传播,往往只是单一的选择联系员(或者销售员)去进行传播,效果会大打折扣。鲜有张大奕这类可以把三个身份结合地很好的意见领袖。
当然也可以做更加细致的意见领袖分类,合力造势。下图就是Klout.com把意见领袖做的分类,供大家参考。

参考资料

1.引爆点, [美] 马尔科姆·格拉德威尔 ,中信出版社,2009
2.内容改变电商——从流量生意到内容变现 ,冯敏(在宝洁校友会2016年年会的分享)
3.企业新媒体的今天与明天,徐达内(在宝洁校友会2016年年会的分享)

SaaS增长之路

导语:

2016阿里云栖大会10月13日-16日在云栖小镇国际会展中心盛大开幕,AdMaster携手主办方阿里云,联合打造了「SaaS 增长 数据 • 技术 联接未来」专场会议。与会嘉宾们就“SaaS增长”话题展开了精彩分享,下面就撷取其中的精华,一睹为快。

陈金洲,金数据创始人,增长的真相

所谓增长,在过去大家关注的是——用户数、PV数、交易数、新客比例……林林总总,各种各样的数据。诚然百万用户、百万PV令人兴奋。然而,这并没有什么用。对于很多SaaS产品,数据只是块遮羞布。反观传统行业,生意模式却如此的简单,一般只需要回答两个问题——今年挣了多少钱,赚了还是赔了?要不要继续干,明年打算挣多少?所以,SaaS成功的关键是——获取客户、客户留存、挣钱。所谓增长,在当下的中国SaaS环境下,就是Revenue的增长,其他的说辞都是耍流氓。

如何增长呢?16年,我们开始调整方向,把注意力关注在付费用户(特别是明星客户)和留存上。发现我们的新用户增长速度下降了,但是产品留存、收入的增长开始加速。明星客户虽然每年只花几千几万块,但他们对产品品质的要求,做事的方式,对所在行业的深刻理解和高瞻远瞩,会帮助你的产品获得更大的竞争力,并且为其他千千万中小企业提供洞察和价值。

任佩禹,及策产品负责人,如何由传统增长走向SaaS增长

二战之后,汽车行业面临一次重大危机,车企发现市场增速放缓、用户需求变多;这个局面和当下互联网环境相似。在这个危机下,丰田汽车借助“精益生产”思想,实现了逆势增长。所谓精益,即降低成本、消除浪费、提高运营效率。丰田主要围绕两方面展开:第一是即时生产,缩短客户需求到供应链生产的周期,背后是数据驱动;第二是自动化,尽可能利用工具减少人力。

互联网行业天然地接受精益思想,数据和工具在互联网一直扮演了重要角色。在互联网流量放缓的今天,需要我们更加做更加精细化的归因分析、更加深入地进行用户行为分析,实现增长。

齐俊元,Teambition创始人,SaaS产品的客户成功之道

关于客户成功,有三个要点。

第一点:识别成功客户的行为特征,然后产品化。其中关键词是——产品化,这也是客户成功团队与客户服务团队的重要区别。

第二点:识别成功客户的企业特征,然后规模化。对于企业特征,很容易遇到的一个问题——对中小企业的错误定义。一般认为,20-200人的企业是中小企业。而去看标杆SaaS企业,会发现他们把200人以下的公司只是定义为team,200-1000(或2000)人的企业才定义为中小企业。所以,定义好企业特征,有助于实现后期的规模化。

第三点:业界通力合作,成就客户成功。客户成功是一个整体目标,我们只需要做好我们能做的。要实现客户成功,需要SaaS的各方一起;所以每个SaaS公司也需要开放心态,与行业同仁通力合作。

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