SaaS增长之路

导语:

2016阿里云栖大会10月13日-16日在云栖小镇国际会展中心盛大开幕,AdMaster携手主办方阿里云,联合打造了「SaaS 增长 数据 • 技术 联接未来」专场会议。与会嘉宾们就“SaaS增长”话题展开了精彩分享,下面就撷取其中的精华,一睹为快。

陈金洲,金数据创始人,增长的真相

所谓增长,在过去大家关注的是——用户数、PV数、交易数、新客比例……林林总总,各种各样的数据。诚然百万用户、百万PV令人兴奋。然而,这并没有什么用。对于很多SaaS产品,数据只是块遮羞布。反观传统行业,生意模式却如此的简单,一般只需要回答两个问题——今年挣了多少钱,赚了还是赔了?要不要继续干,明年打算挣多少?所以,SaaS成功的关键是——获取客户、客户留存、挣钱。所谓增长,在当下的中国SaaS环境下,就是Revenue的增长,其他的说辞都是耍流氓。

如何增长呢?16年,我们开始调整方向,把注意力关注在付费用户(特别是明星客户)和留存上。发现我们的新用户增长速度下降了,但是产品留存、收入的增长开始加速。明星客户虽然每年只花几千几万块,但他们对产品品质的要求,做事的方式,对所在行业的深刻理解和高瞻远瞩,会帮助你的产品获得更大的竞争力,并且为其他千千万中小企业提供洞察和价值。

任佩禹,及策产品负责人,如何由传统增长走向SaaS增长

二战之后,汽车行业面临一次重大危机,车企发现市场增速放缓、用户需求变多;这个局面和当下互联网环境相似。在这个危机下,丰田汽车借助“精益生产”思想,实现了逆势增长。所谓精益,即降低成本、消除浪费、提高运营效率。丰田主要围绕两方面展开:第一是即时生产,缩短客户需求到供应链生产的周期,背后是数据驱动;第二是自动化,尽可能利用工具减少人力。

互联网行业天然地接受精益思想,数据和工具在互联网一直扮演了重要角色。在互联网流量放缓的今天,需要我们更加做更加精细化的归因分析、更加深入地进行用户行为分析,实现增长。

齐俊元,Teambition创始人,SaaS产品的客户成功之道

关于客户成功,有三个要点。

第一点:识别成功客户的行为特征,然后产品化。其中关键词是——产品化,这也是客户成功团队与客户服务团队的重要区别。

第二点:识别成功客户的企业特征,然后规模化。对于企业特征,很容易遇到的一个问题——对中小企业的错误定义。一般认为,20-200人的企业是中小企业。而去看标杆SaaS企业,会发现他们把200人以下的公司只是定义为team,200-1000(或2000)人的企业才定义为中小企业。所以,定义好企业特征,有助于实现后期的规模化。

第三点:业界通力合作,成就客户成功。客户成功是一个整体目标,我们只需要做好我们能做的。要实现客户成功,需要SaaS的各方一起;所以每个SaaS公司也需要开放心态,与行业同仁通力合作。

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